Cómo aumentar el valor promedio de tus transacciones en tus tiendas

 
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El título de esta entrada de blog es lógico, ¿verdad? Aumentar las ventas y los ingresos es una prioridad para muchos minoristas. Pero ¿qué tipo de estrategias eligen los distintos minoristas y cuáles existen? Como es lógico, atraer a los clientes a tus tiendas es lo más importante, de lo contrario no habría nadie que aumentara tus ventas. Pero ¿alguna vez has pensado en centrarte en aumentar el valor medio de tus transacciones (ATV) en lugar de tener en mente solo un aumento general de las ventas?

Por todas partes se oye decir que el comercio físico tiene problemas para atraer a visitantes, que necesitan encontrar ideas innovadoras para ganar clientes por sí mismos. Con algunos trucos para ganar más dinero con menos clientes, los minoristas podrían ahorrarse muchos dolores de cabeza. ¡Veamos todo lo que tienes que saber sobre el ATV!

 

¿Cuál es el valor promedio de transacción (ATV)?

Impulsar el ATV es una forma ideal de aumentar los resultados y el éxito general de tu empresa. El ATV es, por lo tanto, la cantidad promedio de euros que un cliente gasta contigo en una sola transacción o billete. Por lo general, se puede decir que cuanto más alto sea el ATV, más ingresos generará tu empresa por cada cliente que haga una compra. 

¿Por qué es tan importante? Hoy en día ya es difícil aumentar el tráfico peatonal en tus tiendas. Las tiendas físicas deben hacer frente a muchos retos, y añadir más valor a los clientes que ya están en tu tienda es más fácil y más rentable que intentar atraer más clientes a la tienda. Es posible que consigas generar más tráfico en tus tiendas, pero ¿quién te garantiza que también gastarán una cierta cantidad de dinero?


1. Lo primero es lo primero. ¿Por dónde empezar?

Haz números.  ¿Sabes qué tan alto es el promedio de ventas en tu tienda? Bueno, ahí tienes un buen punto de partida. Escribe el total de ventas de un día normal y divídelo por el número de clientes que tuviste durante este período. Por ejemplo, digamos que tu ATV es de 50 dólares; ahora que ya lo sabes, puedes establecer un nuevo objetivo y crear estrategias para alcanzarlo. Es importante que implementes estrategias y averigües qué tan bien funcionan para aumentar tu ATV.

Es decir, el ATV no te dice a cuánta gente le ofreces tus servicios, sino qué tan bien les atiendes. Un equipo bien entrenado también puede lograr muchas ventas en un día con menos visitas. Y la mayoría de las veces se trata de la calidad por encima de la cantidad.

 

2. Paquete de ofertas y ventas adicionales

El hecho de colocar conjuntos en maniquíes hace que sea más fácil para los clientes imaginarse el conjunto entero, lo que aumenta el impulso de comprar el conjunto completo.

El hecho de colocar conjuntos en maniquíes hace que sea más fácil para los clientes imaginarse el conjunto entero, lo que aumenta el impulso de comprar el conjunto completo.

Paquete de ofertas y ventas adicionales: ofertas especiales si se compra más o el conjunto completo. Como hemos aprendido anteriormente, los escaparatistas o Visual Merchandisers tienen uno de los mejores trabajos para poder contar historias a los clientes.  Pueden colocar trajes en maniquíes u otros artículos para simplificar la imaginación de los compradores. Al ver un conjunto, los clientes aumentan su deseo de tenerlo todo, porque ya saben que se ve bien y porque es fácil para ellos comprar un conjunto de una sola vez. Además, y para estimular un poco más el impulso de compra, se puede hacer una oferta especial para todo el conjunto.

 

3. Prepara desafíos y entrenamientos para tus equipos de ventas

Otra manera de aumentar el ATV mediante ventas adicionales es centrándose en el período. Asigna desafíos a tus equipos de ventas para mantenerlos motivados y que vendan más. Son la parte más importante cuando se trata de aumentar el promedio de ventas por persona. Cuando un comercial dedica más tiempo a los clientes, a pesar de lo simpáticos, exigentes o cansinos que sean, es fundamental mantenerlo motivado y contento.

¿Cómo hacerlo? Y lo que es más importante, ¿están tus equipos de ventas bien formados y se sienten cómodos con sus tareas? Parece obvio que la formación es necesaria, pero a menudo los minoristas se olvidan del hecho de que la formación debe ser continua y no solo en la fase de contratación. Con un entorno y unas tecnologías en constante cambio que invaden nuestro día a día tanto como nuestra vida laboral, las sesiones de formación siguen siendo trascendentales.  

 

4. Cuanto más tiempo, mejor 

Cuanto más tiempo permanezca tu cliente en la tienda, mayores serán las posibilidades de que vea más cosas y compre más. Evidentemente, el tiempo no es lo único que importa cuando se pretende aumentar el ATV, pero también influye. Crear experiencias atractivas para el cliente y un entorno en el que a los compradores les guste pasar tiempo es de vital importancia.

La tienda debe contar una historia, tiene que dar valor y significado a las personas que están dentro de ella. Los escaparates contribuyen en gran medida a la creación de valor. ¿Puede tu historia ser lo suficientemente relevante para que los compradores se queden y escuchen y se conviertan en compradores reales?

 

Tienda Pull & Bear en Preciados, Madrid. Cuando haces cola, se te presentan varios artículos de camino a la caja. ¿Buscas impulsivamente una compra en el último momento?

Tienda Pull & Bear en Preciados, Madrid. Cuando haces cola, se te presentan varios artículos de camino a la caja. ¿Buscas impulsivamente una compra en el último momento?

5. Incentiva las compras por impulso

El marketing es tu mejor amigo cuando se trata de incentivar compras por impulso. Ya sabes que el marketing visual tiene un efecto significativo en el valor de compra, ¿verdad?

Probablemente ya has experimentado tú mismo este tipo de situaciones. Lo típico que te encuentras haciendo cola para la caja, pero mientras esperas tienes que pasar por unos estantes con artículos «pequeños», que son muy fáciles de introducir en la cesta durante la espera.

6. Trata de no perder al cliente

Los clientes leales suelen gastar más dinero en tu tienda. Esto se debe a que depositaron un cierto nivel de confianza en ti y en tu producto al quedar satisfechos con el servicio que recibieron durante su última visita. ¿Alguna vez has pensado en enviar tus recibos directamente a sus correos electrónicos en lugar de imprimirlos siempre? Esto no solo ahorra papel y atrae a los compradores preocupados por el medioambiente, sino que también te permite establecer un vínculo con ellos después de haber visitado tu tienda.

El envío de ofertas personalizadas (personalización... esa palabra que está de moda en el comercio minorista, ¿te acuerdas?) e invitaciones especiales a eventos, etc. aumentan las posibilidades de que este comprador regrese y se convierta en un cliente leal. FlexReceipts ha descubierto que los correos con recibos digitales tienen una tasa de apertura del 80 % y que el 75 % de las personas que hacen clic en algo que aparezca en un recibo digital realizarán otra compra en un plazo de 48 horas.

 

7. Flexibilidad en las opciones de pago

 Por muy fácil que esto pueda parecer, muchos minoristas todavía siguen sin permitir a los clientes pagar de manera fácil y eficiente. Dado que el dinero en efectivo ya casi no se utiliza, ofrecer diferentes tipos de pago digital es esencial si lo que quieres es hacer que tus clientes disfruten de una experiencia de compras lo más cómoda y fácil posible. Los Países Bajos cuenta con el 60 % del total de consumidores no monetarios, seguidos por Francia y Suecia con el 59 %, y Canadá con el 57 %. Tiene sentido aprovechar cada vez más la tecnología. 

Un estudio realizado por PYMNTS en colaboración con Visa indica qué métodos de pago utilizarán los consumidores en 2019 y más allá. Algunos hallazgos interesantes indican que no solo pagarán con el móvil, sino con múltiples dispositivos portátiles. Dado que en la actualidad se están entrenando estos dispositivos para utilizar la propia voz para hacer búsquedas en Internet y demás, no es de extrañar que la venta minorista asistida por voz también aumente en el futuro. Cajas automáticas, biometría, PayPal y tarjetas sin contacto también están en la lista.

 

8. Una buena iluminación en tus salas puede salvarte

Si lo que quieres es aumentar tu ATV, tener experiencia positiva en la tienda no es lo único que importa. Las decisiones de compra más importantes se toman en el probador. ¿Cuántas veces has probado un conjunto, te has mirado al espejo y has pensado: «No... no puede ser, ¿así es como me veo normalmente»?

O te sientes claustrofóbico porque desafortunadamente la mayoría de los probadores (especialmente en las grandes cadenas de moda) no ofrecen mucho espacio ni comodidad. Observa de cerca la iluminación que deseas instalar: ¿cambia el color de la mercancía? ¿Qué tipo de iluminación funciona mejor en un espacio determinado y mejora el aspecto estético? Cuanto mejor se gusten tus clientes con la ropa en el probador, más probable es que salgan y se lleven la mayor parte de lo que se probaron.  

Ahora es tu turno!

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